一键拨号

|    向世界讲好你的品牌
服务热线:

13456995021      

知识在线

杭州营销策划公司干货:你的营销错在哪儿?

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2019-12-23 14:44:22 * 浏览: 9
分析成功品牌的营销历程,我们不难归纳出这样一个共性的规律,其营销活动都经历三次跳跃,功能依次演变,层层推进:消除陌生感;拉近距离感;营造归属感。对比分析,或许能为成长中的品牌提供一些启发,也可借机检验一下我们的营销活动是否出现偏差。

一、 登台亮相:给潜在用户眼前一亮的惊喜 

杭州营销策划公司认为空白市场的稀有如同大熊猫。激烈的市场竞争当中,新生品牌惟一可做的就是从现有品牌手中抢夺市场份额。入行门槛渐高,媒介费用日升,消费者对广告抗拒心理强化,如何找到一个最佳的市场切入口,将品牌信息快速直达用户心灵,就成为考验营销人士的首要课题。  

产品日趋同质化,使得产品站到货架上等待顾客三顾茅庐的时代成为美好的回忆,现有的市场竞争是如何在第一时间把顾客拉到自己跟前。有特长,有不同,才有脱颖而出的可能。  

一度成为产品入市最佳传播平台的电视,依旧用曾经的辉煌吸引着众多企业前仆后继。一个直接的事实就是媒介费用年年拉高,电视成为大企业的游戏平台,而央视无疑是最大的品牌名利场。高风险的游戏,图一夜风流而最终落荒者多不胜数。  

条条大道通罗马,常规的广告开锣已经式微,众多企业的新品上市推广只是娱乐了企业自己人而已。IBM搞个“人机大战”,将世人的眼球引到其推出的新产品身上。农夫山泉一个停产纯净水引起市场震动。IPHONE更绝,竟能让用户排队等待新品上市。你的产品如何亮相,如何才能在最短时间内让用户认知?与其等待消费者前来赏光,何不采取一点新举动,主动与用户完成沟通。

二、 亲和游戏:潜移默化成为用户生活中的必需品

用户接受产品只是走完营销的第一步,持续的消费行为才是市场正常运行的保障。因此,成为用户生活中不可或缺的一部分才是品牌建设中下一阶段的目标。

介入到对方生活中,成为对方生活的一部分。不错,和恋爱一样,无论感情多好,长时间的两地分居都会为第三者插足制造机会。所以,稳定用户的措施必须提上日程。 


制造更多的接触机会。有沟通就有可能,有机会才好进一步发展。我们经常可以看到各大品牌常举办形式多样的用户优惠活动,其用意即在提供一个有吸引力的理由,制造机会双方走到一起来。  

用可描绘的利益诱惑。用户在利益面前容易放低警戒线,品牌宣传要适度夸张潜在利益。如恋爱双方承诺时选择说“爱你一万年”,虽然怎么想都是广告用语,但杀伤力就是巨大。所以,我们在电视上常常看到一瓶饮料可以让一家人欢天喜地,一件西服让小个男成为让女人心动的男人。  

弱化对方要付出的代价。这一点同样重要。正如婚姻硬币的另一面意味着他(她)将失去更多的选择自由,但千万别让他(她)发觉。打折?赠礼?分期付款?怎么效果好就怎么做。  

实施替代计划。最好的竞争手段是垄断,无法垄断的时候就要设法不给对手同台竞争的机会。以网络品牌为例:雅虎出场时的口号是“今天你YAHOO了吗”,百度要当大哥时,就怂恿大家“百度一下……”是好玩吗?他们正在用心良苦地弱化用户的判断力,通过心理暗示使用户认为它们与搜索引擎之间画等号。事实是这样?如果你不注意,事实就会如此。  

营销理论中有一套流行工具“定位”,说是“你要在你的预期客户的头脑里给产品定位”。其实“定位”的真正目的是“占位”,只有占据用户的心理才算是真正拥有市场。宝马车本非大众消费品,但其大名路人皆知,传播浪费?不,这是宝马利用众多传播渠道制造的既成事实,驾驶的乐趣本非宝马独有,但它就是要天下人都如此认为。人人都知道,根基站得牢。多让人了解你,像聊起朋友一样谈起你,这是品牌丛林的游戏法则。  

世上本没有品牌,说的人多了,就成了品牌,当众人都认为你是品牌时,你就成了品牌.

三、 巩固偏好:打造目标用户的专属权利

成为用户生活中不可或缺的一部分还不够,有太多的竞争对手时刻在旁伺机抢夺你的胜利果实,接下来要做的是与用户融为一体。行动之前,先分析一下,产品的用户——人。  

人人都有虚荣心,无论他(她)承认不承认。品牌的诞生即是这一社会现象的集中体现。为什么小朋友一穿NIKE就神气活现,穿上张师傅手工精制的无名良品就不好意思出门?成年人也如此,层次越高偏执越严重。要不,跑车,珠宝,洋酒广告天天打?  

再举例,服装行业出现那多假洋鬼子,全是商家的错?不。是顾客勾引在先,然后才有商家的流氓行为。如果大家能对洋品牌克制一定的冲动,商家们还不争先表现中华儿女英雄本色?  

虚荣心不全是坏事,虚心使人进步,虚荣心有时也能起到如此作用。作为企业,要关注的是如何借用用户的心理特性卖好自己的产品。  

这里要说一下“目标消费者”的真实内涵。作为品牌策划从业者,常常要对企业主勾画目标消费群体的概貌,但许多企业人士总是对此不置可否,心直口快者会忍不住抱怨“我们的产品适合更多更好的人群……”  

事实确如此。无论是科特勒追随者喜欢用的年龄/地域归类法,还是4A公司擅长的定性描述,在中国这个复杂的市场环境下,都表现不现实的一面。为什么品牌策划要对目标用户群体进行锁定?  

一种攻心术而已。东北饺子只卖给东北人?湘菜馆只招待湖南客?做生意,讲的是“进门就是客,全凭嘴一张”。品牌的影响之所以越来越大,正在于其越来越靠近人性本质。人从母体子宫来到这个世界,生活在悬于半空中的球体上,孤独感与生俱来,马斯洛的说法是人要寻求自我认可。 
 

品牌就是针对人类的共性,赋予最有可能成为忠实用户的这个群体以归属感,让他们认为这是为他们而存在的品牌。唯如此,他们才会心甘情愿地忠实品牌。当年,可口可乐有意改良产品,结果引来用户游行反对。用户真个把品牌当成自己的了,所以可口可乐成为大品牌。  

这种归属感的另一种说法是“偏好”,当这种偏好积累到一定程度,就形成了文化。品牌文化由用户制造,不是企业自娱自乐编出的文字。文化是人类群体的母体。品牌文化是品牌存在的价值所在。 

新生品牌完成市场跑马圈地后,就要借品牌文化强势重新制定游戏规则。对用户前马后是新人的作法,大品牌要标榜自己只为少数人服务。  

中国餐馆历来是顾客坐在座位前点餐,而麦、肯之流非要顾客自个儿到服务台取餐,前来消费的顾客还得如此照做。不如此就成了傻冒儿,别的顾客会像帮凶一样督促你。把固执演练到一定程度就成了个性。艺术界如是,品牌江湖同样上映。  

当然,别忘了,在如此行动的时候,一定要打着品牌文化这面大旗,用“VIP专属”这件皇帝新装好好诱惑一下你的用户。目标用户到底是谁?来的都是客。